Networking 101: Ascolta, non vendere

Matthew Davies è un autore, oratore e consulente nel campo 'educazione e sviluppo'. È socio del 'Learning and Performance Institute' e lavora con aziende in tutto il mondo, tra cui MOO.com. Questa è la quarta puntata di sei post in cui ci insegna a sviluppare le nostre qualità relazionali per renderci delle superstar del networking.

Il networking non è fatto per vendere, quindi NON vendere. Capito? Faccio sul serio, non vendere... Ora hai capito? Bene. Il networking è fatto per conoscere altra gente e saperne di più su di loro per espandere la propria rete di conoscenze, o il proprio 'network', ecco perché si chiama networking. Quindi smettila di provare a vendere! Quando avrai le connessioni, arriveranno anche le vendite. Io personalmente trovo un po' offensivo quando uno sconosciuto mi sventola un biglietto da visita in faccia chiedendomi cose come "Chi si occupa del tuo SEO"? Per me è un po' troppo.

La strada verso una vendita ha più stadi, e quello del costruire una relazione basata sulla fiducia non può essere saltato a piè pari. Quindi calmati e sii delicato. Molti degli altri 'networker' non ti conoscono, e non vorranno certamente conoscerti se sei troppo aggressivo e cerchi di farti pubblicità indesiderata. Lascia che siano loro a chiederti di cosa ti occupi. Il tuo ruolo è quello di interessarti a ciò che fanno loro, e non il contrario. Ricordati di seguire questi due principi quando fai networking:

1. Non vendere

2. Sii interessato invece che interessante

Molti dei miei clienti si tranquillizzano quando dico loro di essere interessati invece che interessanti. Il loro ruolo cambia di colpo e sparisce tutta la pressione. Il modo per diventare interessati è semplicemente quello di ascoltare attivamente.

Come ascoltare

La prima regola nella vita è ascoltare, e non è meno importante nel networking. Ascoltiamo per imparare, per capire e rispondere in modo appropriato. Ascoltare è semplice, sì, ma non è facile.

L'obiettivo principale di ogni attività è chiaro: reagire ai bisogni dei clienti o, in altre parole, risolvere i loro problemi. Possiamo quindi affermare che per gestire un business di successo si deve ascoltare di più, e in modo attivo. Quando si ascolta in modo attivo si prende consciamente la decisione di concentrarsi su ciò che dice la persona che si ha davanti, in altre parole, si devono evitare le distrazioni ed ascoltare consapevolmente le informazioni che ci sta dando il nostro interlocutore.

Se siamo d'accordo sul fatto che sia davvero importante ascoltare in modo attivo durante eventi di networking, il prossimo passo è: cosa fare con le informazioni che otteniamo? Dobbiamo agire in qualche modo? Oppure l'atto dell'ascoltare è di per sé un'azione che sviluppa la fiducia e risolve i problemi? In terapia (in particolare nelle terapie individuali) il ruolo principale dello psicoterapeuta è quello di ascoltare e chiarire ciò che dice l'individuo. E ciò può avere una potenza incredibile. “Se parlare è argento, allora il silenzio è oro." dice un proverbio turco. Ascoltare può essere catartico e mostra empatia. È anche un modo per sviluppare fiducia in tutti i tipi di rapporto.

Ecco i miei cinque consigli per ascoltare:

1. Non distrarti e cerca di rimanere presente

2. Non interrompere o anticipare

3. Chiedi conferme e chiarimenti

4. Rimani concentrato e fatti affascinare

5. Non dare per scontato che il tuo interlocutore abbia bisogno della tua esperienza o dei tuoi consigli

Voglio farti notare l'ultimo punto. A volte le persone non hanno bisogno della tua opinione, ma cercano solo qualcuno che li ascolti. Se senti il bisogno di salvare le persone, ripensaci. Si dice che il consiglio sia il peggiore dei vizi, quindi il modo migliore per condividere la tua opinione sarà quello di usare la tua esperienza: "Ho lavorato con un cliente che..."

La gente avrà una reazione molto più positiva al potere degli esempi, piuttosto che agli esempi di potere! E ricorda, a chiunque piace essere ascoltato.

Nel prossimo post: Trova connessioni in comune

Di Matthew Davies