Zeigen Sie (Online-)Engagement
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- 24 Jul 2013
Kleinunternehmen haben es nicht leicht. Bei OpenSky wissen wir aus eigener Erfahrung, wieviel Einsatz ein Verkauf erfordert und wir glauben, es gibt eine große Chance für kleine Unternehmen, sich diesen Prozess ein bisschen zu vereinfachen.
Diese Chance liegt in der Kommunikation mit Ihren Kunden, wir nennen es „Engagement". Während die großen Konzerne damit beschäftigt sind, die Preise zu drücken, können Sie geschickt daran arbeiten, die Beziehungen zu Ihren Kunden zu vertiefen und einen loyalen Kundenstamm aufzubauen, der wirklich zu schätzen weiß, was Sie machen und bereit ist, dafür zu bezahlen
Im traditionellen Einzelhandel war es einfach, man brauchte nur einen Laden in guter Geschäftslage zu eröffnen und seine Nachbarn zu begrüßen, wenn sie hereinschauten. Im Internet ist es schwieriger, solche Verbindungen herzustellen, aber es ist möglich. Und so wird's gemacht:
Verkleinern Sie Ihr Publikum
Das mag kontraintuitiv erscheinen, aber Sie werden schon bald feststellen, dass eine maßgeschneiderte Botschaft an die richtige Zielgruppe Ihnen ein größeres Stück von einem kleineren Kuchen einbringt. Denken Sie daran, Facebook hat als Netzwerk für College-Studenten auch klein angefangen.
Nachdem Sie Ihr Publikum definiert haben, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Gebiete, wo es seine Zeit verbringt. Wir nennen das die Akquise. Bei OpenSky waren unsere ersten Käufer kultivierte Frauen, also haben wir unser Marketing auf Blogs und Newsletter ausgerichtet, die deren Geschmack entsprachen. Diese frühen Akquisen waren das Fundament unseres Wachstums (und sie sind bis heute die loyalsten Käuferinnen).
Nutzen Sie „Engagement" um Ihre Reingewinne zu steigern.
Bei OpenSky war unser Mantra zuerst „Follower = Verkauf" aber inzwischen ist es „engagierte Follower = Mehr Verkäufe und weniger Kosten. Indem wir „Engagement" in unsere Vertriebsstrategie aufgenommen haben, haben wir den Wert jedes einzelnen Followers gesteigert.
Als „Engagement" bezeichnen wir die fortlaufenden Austausch mit dem Publikum, über Blog-Kommentare, soziale Medien und E-Mail. Dadurch werden Kunden bei der Stange gehalten. Und noch wichtiger, wertvolle Inhalte werden oft weitergegeben, so dass Ihre Anhänger zu Fürsprechern werden können, die Sie weiterempfehlen!
Nutzen Sie „Engagement" mit Verkauf im Sinn
Achten Sie beim Austausch mit Ihren Kunden darauf, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen das zentrale Thema bleiben und Ihre Kunden sich der Kaufgelegenheit bewusst sind. Hier sind ein paar Tipps, wie man Follower in Käufer verwandelt:
- Promo-Inhalte können einen Kaufdrang erzeugen. Wir empfehlen Kampagnen in unregelmäßigen Abständen, damit es spannend bleibt und Ihre Kunden sich nicht daran gewöhnen, auf das nächste Angebot zu warten.
- Scheuen Sie sich aber nicht, auch mal Inhalte ohne direkte Verkaufsabsichten ins Netz zu stellen, die Sie als zuverlässige Autorität auf Ihrem Gebiet etablieren. Unterhaltsame Bilder, Tipps und Artikel, die einen Blick „hinter die Kulissen" gewähren erhalten das Interesse Ihrer Kunden aufrecht, auch wenn sie gerade nicht in Kauflaune sind.
- Antworten Sie möglichst immer schnell und offen auf Kommentare. Denken Sie daran, dass auch negative Kommentare eine Chance darstellen. Wie wir festgestellt haben, können Kritiker zu Fürsprechern werden, wenn Händler auf ihre Bedenken eingehen.
- Hören Sie Ihren Kunden zu. Die Anregungen Ihrer Kunden können für Wachstumsmöglichkeiten sorgen. Eine OpenSky Händlerin bemerkte, dass ihre Kunden ihre Getränke häufig auf Reisen mitnahmen und wurde dazu angeregt, eine kleine Version ihres Produkts zu entwickeln, die man mit ins Flugzeug nehmen kann.
Die Wirksamkeit all dessen, was hier angesprochen wurde, wird noch verschärft, wenn Sie innerhalb einer kommerziellen Umgebung an Ihre Kunden herantreten. Nicht überzeugt? Bei einem OpenSky Follower ist die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft, 27 mal so hoch wie bei einem Facebook Fan und die Top 10% unserer meistverkaufenden Händler veröffentlichen 3 mal so häufig wie der durchschnittliche Händler!
Chris Keane ist VP of Product bei OpenSky.
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