Come costruire credibilità e connessioni alle fiere

Quando si espone a fiere in ambiti commerciali, può essere difficile instaurare rapporti di fiducia. Servono molto tempo, impegno e risorse. Ma per mantenere una percezione positiva e raggiungere i target di vendita, bisogna prima di tutto considerare il grado di fiducia che si ispira.

Abbiamo chiesto a Lauren Testoni, la nostra nuova collega che si occupa di marketing degli eventi, di parlarci della sua esperienza di lavoro nelle fiere per aziende farmaceutiche, prima di entrare in MOO. Abbiamo discusso di tutto, dai materiali di marketing alle persone a cui affiancarsi per rappresentare il proprio marchio. Scopri i suoi consigli per la tua prossima partecipazione a una fiera.

Fissa gli obiettivi 

Inizia esponendo quello che vuoi ottenere dalla partecipazione alla fiera. Non limitarti a dire che lo fai perché l’hai già fatto in precedenza o perché lo fa la concorrenza. I motivi possono essere diversi: ad esempio, per generare opportunità (grazie alle interazioni presso lo stand), ampliare il pubblico delle tue presentazioni o aumentare le vendite.

Lauren spiega perché partecipare a un evento nell’ambito di una campagna di accesso al mercato: “Quando lanciamo un nuovo prodotto, l’obiettivo è generare consapevolezza, mostrando la soluzione a un problema o il miglioramento di un prodotto già esistente. Forniamo dati sulla nostra gamma completa di prodotti, rispondiamo ad eventuali domande, segnaliamo eventuali questioni e sfruttiamo la partecipazione alle fiere per renderci disponibili nei confronti degli utenti finali.”

Lo scopo è costruire un portafoglio di tutti i possibili clienti – compresi quelli attuali. Inoltre, ti consente di trovare nuovi clienti e fare networking con potenziali nuovi partner commerciali. È importante interagire con diversi tipi di persone che possono aiutarti a potenziare le vendite.

Rendi accessibile il tuo stand 

Il layout e il design dello stand sono fondamentali per l’accessibilità. È meglio evitare di avere spazi inutilizzati, e a questo scopo, l’ideale è avere una gamma prodotti in posizione frontale e centrale, attorniati da materiali di marketing. Inoltre, è consigliabile che i venditori si distribuiscano invece di creare un muro che blocca l’accesso ai visitatori.

Se lo stand è piccolo, non riempirlo con troppi prodotti e concentrati invece su un massimo di tre prodotti nuovi o popolari che possono attirare la curiosità del pubblico.

Lauren dice: “Se lo stand è piccolo, è importante tenere le superfici ordinate e pulite ed esporre i prodotti in modo da ridurre al minimo lo spazio e massimizzarne la visibilità. In passato, si usavano espositori da gioielli per mettere in mostra i prodotti. Questo consentiva una visione a 360 gradi senza riempire troppo le superfici utilizzate per le dimostrazioni.”

Seleziona i materiali di marketing 

Quando si tratta di materiali di marketing, come Flyer e Cartoline, ricorda di considerare eventuali norme a riguardo. Lauren spiega che il settore medico, per esempio, è “vincolato da regolamenti per quanto riguarda ciò che si può e non si può dire”. E dato che ci sono i controlli, è meglio non sprecare tempo o risorse nella creazione di materiali focalizzandosi su materiali accattivanti e che ricordino ai partecipanti quali sono i messaggi chiave. Inoltre: “Se lanciate un prodotto, la grafica lo deve sottolineare. Se partecipate a un evento per aumentare la brand awareness, usate messaggi generici e approfondite aspetti specifici con video, opuscoli, ecc.”

Qui entrano in gioco i materiali tecnici. “Sfruttiamo appieno white paper (ricerche basate sui dati) e materiali di marketing. Questi ultimi tendono a essere più creativi e utilizzano le informazioni contenuti nei white paper, riassumendole su fogli o volantini da distribuire ai visitatori.” Per organizzare questi materiali, insieme a Cartoline e Flyer, puoi utilizzare le nostre cartelline personalizzate.

Abbiamo anche parlato degli omaggi da dare ai potenziali clienti. L’omaggio ideale varia a seconda dell’evento e del settore. Il nostro team di designer può aiutarti a progettare prodotti brandizzati tra cui Notebook e Borracce per dare ai potenziali clienti qualcosa di utile e destinato a durare nel tempo.

Il personale allo stand

Le aziende più grandi possono avere fino a cento persone che le rappresentano a una fiera. Come spiega Laure: “Negli stand più grandi, il team è costituito da venditori, responsabili marketing dei prodotti presentati alla fiera, principali opinion leader, ricercatori medici interni e dirigenti (Presidente, Vicepresidente delle vendite, ecc.)”. “Ogni categoria svolge un ruolo specifico. Agli eventi partecipava anche il nostro team di marketing per valutare le grafica e gli stand della concorrenza e raccogliere idee per eventi futuri.” Se il personale presente allo stand è numeroso, è consigliabile investire in etichette con i nomi per creare un ambiente più accessibile. Usa i nostri Adesivi rettangolari personalizzati per realizzare originali cartellini per i nomi.

Supponiamo che si stia cercando di individuare i partecipanti chiave per fare una buona impressione. In questo caso, Lauren consiglia di “incoraggiare venditori e addetti al marketing a parlare con tutti i visitatori che vengono allo stand e di presentarli ai principali leader di opinione che possono essere partner commerciali. Inoltre, annotare ogni contatto e assicurarsi di effettuare il follow-up nei tempi previsti.” I nostri Notebook e Quaderni sono perfetti per annotare i contatti e prendere appunti al momento. Inoltre, ti aiutano a non usare il cellulare per concentrarti sulle interazioni faccia a faccia.

Continua la conversazione

Il percorso verso l’obiettivo non è ancora finito; se vuoi concludere affari devi curare il follow up con i potenziali clienti. Anche secondo Lauren questa è una fase fondamentale. “Fai un elenco dei clienti potenziali e contattali entro una settimana dalla conclusione dell’evento. Alcune persone richiedono un follow up immediato, e in questo caso i venditori devono contattare il prima possibile i loro interlocutori. Prepara una serie di e-mail cadenzate per ringraziare i partecipanti che si sono fermati allo stand, indirizzandoli al sito web o fornendo una call to action come, ad esempio, “guarda questo video” o “iscriviti a eventi futuri.” Assicurati di avere una buona scorta di Biglietti da visita da distribuire. Puoi creare i biglietti perfetti per la tua attività o provare formati e finiture originali per una prima impressioni memorabile.

Potresti perfino fare un passo oltre con un tocco personalizzato inviando una Cartolina o una Notecard. Questo ti consentirà di concentrarti su informazioni specifiche discusse durante la fiera.

Completa il modulo sottostante e un cordiale Account Manager ti contatterà: