Wie Sie sich auf einen Pitch vorbereiten

Ich pitche gerne. Als freiberufliche Marketingberaterin verbringe ich einen großen Teil meiner Zeit in Werbeagenturen, um neue Aufträge zu gewinnen und Kundenbeziehungen aufzubauen. Es gibt mir einen richtigen Kick, die Präsentation zu halten, aber das war nicht immer so. Ich habe im Laufe der Zeit gelernt, dass der ganze Ablauf mit der richtigen Vorbereitung gar nicht so schwierig und beängstigend ist. Hier sind ein paar Insider-Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Nervosität zu überwinden und Sie auf Erfolgskurs bringen.

Glauben Sie an sich

Zuächst einmal werde ich davon ausgehen, dass Sie eine wahre Leidenschaft für Ihre Geschäftsidee, bzw. Ihr Produkt oder Ihren Service haben und überzeugt davon sind, den Auftrag, um den es geht, am Besten erfüllen zu können. Wenn das zutrifft, ist die Schlacht schon halb gewonnen. Wahre Überzeugung und Enthusiasmus werden dann bei allem, was Sie sagen, schreiben und tun durchscheinen. Und das wird Ihre potentiellen Kunden beeindrucken.

Dazu gehört auch, dass Sie wissen, wofür Ihr Geschäft steht und in der Lage sind, Leute dafür zu begeistern – und zwar schnell. Ich schlage vor, dass Sie sich einen Elevator Pitch parat halten. Es mag Ihnen anfangs etwas roboterhaft vorkommen, aber es zahlt sich wirklich aus, einen Absatz oder ein paar Stichworte darüber aufzuschreiben, was Sie und Ihr Produkt oder Ihren Service herausstellt. Das ist besonders hilfreich, wenn Sie brandneu sind und versuchen, Ihre Nische zu finden. Es zahlt sich aus, natürliche Alltagssprache zu verwenden.

Kennen Sie Ihre Branche

Sie müssen auch wissen, was Ihre Konkurrenz macht und auf dem letzten Stand mit den Entwicklungen in Ihrer Branche sein. Das bedeutet, es sollte eine Selbstverständlichkeit sein, alle relevanten Kanäle aktiv zu nutzen – also zu Events gehen, Branchenpublikationen abbonieren (und lesen), mit Social Media Schritt halten. Ich verbringe ca. eine Stunde pro Woche damit, die Werbepresse zu lesen. Dadurch sehe ich im Zug zwar aus, wie eine Idiotin, aber ich riskiere es nicht, den Anschluss zu verpassen.

Beweisen Sie Ihre Fähigkeiten

Achten Sie darauf, dass Ihre Zeugnisse in Ordnung sind, bevor Sie Leute dazu einladen, Erkundungen über Sie einzuholen. Schreiben Sie nach jedem abgeschlossenen Projekt eine Fallstudie, die beeinhaltet, was, wann, wo, warum und wie Sie es umgesetzt haben und bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden um Referenzen. Wenn Sie noch keinen eigenen zahlenden Kunden verzeichnen können, machen Sie sich keine Sorgen – jegliche relevanten Erfahrungen, die Sie unter früheren Arbeitgebern gesammelt haben, zählen, sogar unbezahlte Arbeit.

Wenn Sie das noch nicht gemacht haben, würde ich Ihnen raten, jetzt damit anzufangen. Ich bin so manches Mal in Panik geraten, wenn ich in letzter Minute relevante Beispiele meiner Arbeit zusammensuchen musste – und  glauben Sie mir, den zusätzlichen Druck können Sie nicht gebrauchen vor einem Pitch.

Recherchieren Sie (und versetzen Sie sich in den Kunden hinein)

Sie haben also Ihre Zeugnisse und Referenzen unter Dach und Fach gebracht haben, sind komplett mit dem Markt vertraut und können erklären, warum Ihr Unternehmen das Beste auf seinem Gebiet ist. Und jetzt werden Sie zu einem Treffen mit einem potentiellen Kunden eingeladen – was nun? Natürlich müssen Sie umfassend recherchieren, um zu verstehen, worum es ihm geht und welches seiner Problem er mit Ihrer Hilfe lösen möchte. Sie müssen wissen: wie schneidet er auf dem Markt ab?  Was sind seine größten Erfolge und Herausforderungen? Wie er als Mensch?

Es ist wichtig, nicht zu vergessen, dass es nur der Anfang Ihrer Beziehung mit dem Kunden ist, den Pitch „zu gewinnen“. Denken Sie daran, dass Sie versuchen, eine Beziehung aufzubauen und einen Vetrag abzuschließen. Ich glaube auch, dass man die Wichtigkeit der „stimmenden Chemie“ gar nicht unterschätzen kann. Alexi Vasiliou, Inhaber / Geschägtsführer von imdesignuk.com stimmt zu: „Es gibt kein Patentrezept, wenn man einen Pitch macht, aber ich würde sagen, den Kunden zu kennen und seine Sprache zu sprechen ist entscheidend, um den Verkauf zu machen. Alle kaufen lieber von Leuten, die sie mögen.“

Der Pitch selbst

Entscheidend ist auch, daran zu denken, dass es bei dem Meeting um Ihren Kunden und die Lösung geht, die Sie für sein Problem anbieten. Fragen Sie sich ständig, ob Sie alles berücksichtigt haben, was der Auftrag erfordert und ob Sie ein Set klarer und interessanter Lösungen angeboten haben, um Ihrem potentiellen Kunden zu helfen. Reden Sie nicht zuviel über sich selbst, verwenden Sie keinen Jargon und beschönigen Sie nicht am Ende, wie lange es dauern wird, den Auftrag ‘zu erledigen’. Ihr Klient wird einen detaillierten Projektplan, Zeitplan und schlussendlich einen detaillierten Honorarvorschlag, also eine Auflistung einzelner Kosten und des Gesamtbetrags zu schätzen wissen.

Und natürlich müssen Sie eine eine Menge Zeit einplanen, um Ihren Pitch vernünftig zu proben. Das bedeutet, üben Sie vor anderen Leuten und auch allein vor dem Spiegel, mit einer Zeituhr.

Noch ein praktischer Tipp, sorgen Sie dafür, dass das technische Setup des Raums für Sie vorbereitet wird oder dass Sie früher kommen können, um sich selbst darum zu kümmern. Stellen Sie sicher, dass das Gerät, von dem Sie präsentieren, an den Projektor des Raums angeschlossen ist, dass eventuelle Audiosequenzen überall im Raum hörbar sind, dass die Beleuchtung ädequat für die Zeitspanne ist, die Sie in dem Raum verbringen werden und dass sonstiges Präsentationsmaterial, das Sie mitbringen, für Ihr Publikum leicht sichtbar und zugänglich ist. Sie wollen schließlich nicht durch das Medium der Pantomime präsentieren müssen (Ich hab’s versucht und es hat zwar Spaß gemacht, aber nicht funktioniert).

Ein weiterer praktischer Tipp: halten Sie sich eine Flasche Wasser, Kaugummi / Mundspray und Taschentücher bereit, für den Fall, dass Sie, wie ich, einen trockenen Mund oder eine laufende Nase bekommen, wenn Sie nervös sind.

Das Follow-up

Zweifellos werden Sie ein frisches Päckchen schicker Visitenkarten dabeihaben, um sie an alle Anwesenden zu verteilen.  Aber haben Sie auch darüber nachgedacht, was Sie noch hinterlassen könnten?  Besonders, wenn Sie in Ihrer Präsentation eine Vielzahl von Informationen abgedeckt haben, wird eine einseitige Zusammenfassung auf ebenso schickem Briefpapier zur Ergänzung einer gebundenen Kopie Ihrer ausführlich kommentierten Präsentation dafür sorgen, dass Sie nicht vergessen werden.

Denken Sie daran, je häufiger Sie pitchen, desto leichter wird es Ihnen fallen und Sie werden vielleicht sogar irgendwann Spaß daran haben! Viel Glück, und lassen Sie uns wissen, wie es läuft. Katrina Vines lebt als freischaffende Marketingberaterin und Spezialistin für Neugeschäft in London.