Le guide ultime des relations dans la finance

Pour réussir dans le secteur concurrentiel de la finance, il est essentiel d’investir du temps dans le développement d’un réseau solide. Gagner en crédibilité et obtenir la confiance de ses interlocuteurs est fondamental. Le meilleur moyen d’y parvenir est de se constituer un réseau.

Une enquête menée auprès de près de 16 000 utilisateurs et utilisatrices de LinkedIn dans le monde montre que si 80 % des personnes professionnelles interrogées considèrent leur réseau comme indispensable à la progression de leur carrière, et près de 40 % d’entre elles y voient un véritable défi. Malgré ces difficultés, le réseau permet de tisser des relations authentiques et offre de nouvelles opportunités.

Continuez à lire pour découvrir ce que disent les données et comment établir des relations authentiques dans le secteur de la finance.

Assistez aux conférences et aux cérémonies de remise de prix du secteur

Le réseau est une pierre angulaire de l’évolution professionnelle dans le secteur de la finance, et les événements y sont autant d’occasions de se créer de précieux contacts. Selon des données récentes, 81 % des personnes qui s’y rendent sont intéressées par le networking avec des spécialistes, et 68 % disent apprécier de rencontrer de nouvelles personnes en général. Parmi les conférences financières les plus importantes, on peut citer la convention annuelle de l’American Bankers Association et Digital Banking by American Banker, deux événements qui permettent de rencontrer les leaders du secteur. Par ailleurs, les événements tels que les M&A Advisor Awards et IFR Awards sont une occasion exceptionnelle d’élargir votre réseau et de générer des opportunités.

L’avis de MOO : En amont, renseignez-vous sur les personnes présentes à l’événement et les intervenants et intervenantes que vous souhaitez rencontrer. Préparez votre pitch en n’oubliant pas de vous munir de nombreuses cartes de visite pour qu’on se souvienne de vous.

Recontactez de manière pertinente

81 % des contacts établis lors d’événements ne débouchent jamais. Des études montrent que les prospects ont 4,2 fois plus de chances de donner lieu à un rendez-vous à chaud, avec un taux de conversion de 20 à 30 %. La mise en place d’une stratégie de suivi est cruciale et augmente considérablement vos chances de convertir vos prospects en relations d’affaires fructueuses.

L’avis de MOO : Tirez parti de vos rencontres en les recontactant à l’aide de notes personnalisées sur du papier à lettres personnalisé. Les cartes postales manuscrites vous distinguent à l’ère du numérique. Le cas échéant, commencez par présenter vos remerciements – s’il s’agit d’une personne qui est intervenue lors d’un événement ou d’une table ronde, par exemple. Vous pouvez proposer de poursuivre la conversation lors d’un appel dans un délai déterminé.

Organisez des réunions en personne

Plus de 66 % des banques américaines travaillent à distance ou de manière hybride, mais le networking en personne reste difficile à battre. Forbes énumère les principaux avantages des réunions en personne : le contact visuel, la capacité à lire le langage corporel et la réduction des distractions favorisent une réflexion plus complexe et un climat propice à de meilleurs accords. Le taux de concrétisation d’accords lors de réunions est de 40 %, soit près d’une réunion sur deux qui aboutit à une vente ou à un accord.

L’avis de MOO : Donnez aux personnes que vous rencontrez quelque chose de tangible qui les aide à se souvenir de votre entreprise. Les flyers permettent de présenter vos services en détail afin d’être plus mémorisable. (Entre nous, qui n’aime pas un beau design sur papier ?)

Intéressez-vous aux gens

Établir des liens prend du temps, il ne s’agit pas d’une action ponctuelle. Plutôt que de chercher à obtenir à tout prix les coordonnées de vos interlocuteurs, montrez que vous souhaitez établir une véritable relation en posant des questions et en engageant des conversations constructives. Les entreprises qui gèrent bien leurs relations clients peuvent espérer atteindre des taux de fidélisation de 60 à 70 % pour leurs clients existants.

L’avis de MOO : Offrir un cadeau est un moyen efficace d’établir une relation. 52 % des personnes qui reçoivent un cadeau réalisent des transactions avec une entreprise après avoir reçu un cadeau d’entreprise. Pensez à investir dans des cadeaux utiles et de qualité (tels que des gourdes ou des carnets).

Entretenez vos relations sur LinkedIn

Avec plus de 850 millions d’utilisateurs, LinkedIn vous permet d’entrer en contact avec des leaders du secteur, des clients potentiels et des collègues. 62 % des conseillers financiers ont acquis de nouveaux clients grâce à LinkedIn. En commentant des publications, en rejoignant des groupes pertinents et en partageant des informations sur votre secteur d’activité, vous pouvez vous constituer un solide réseau professionnel. En adoptant une attitude dynamique et réactive, vous instaurez des rapports de confiance avec votre audience.

L’avis de MOO : La création de supports de marketing de marque pour les webinaires, les événements de networking virtuels ou d’autres initiatives axées sur LinkedIn peut renforcer votre présence, à la fois en ligne et hors ligne. Vous pouvez envoyer des produits imprimés tangibles tels que des kits de pré-événement et des kits pour les webinaires interactifs. Cette stratégie associe la portée de LinkedIn à l’impact des objets physiques, et favorise des relations professionnelles plus constructives.

Personnalisez vos cold calls

Le taux de succès moyen du démarchage téléphonique en 2024 est d’environ 4,8 %. Le networking à froid peut être intimidant voire décourageant, mais pas besoin d’adopter un ton de spam ou générique. Commencer ce type d’appel par quelques phrases personnalisées telles que « Je crois savoir que nous avons un groupe LinkedIn en commun » peut augmenter de 70 % vos chances d’obtenir un rendez-vous.

Dressez une liste des personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact et trouvez leurs coordonnées, c’est à portée de main grâce à LinkedIn. Faites des recherches sur leur parcours et préparez un e-mail ou un appel avec des questions et des suggestions en vue d’une éventuelle rencontre.
L’avis de MOO : 57 % des dirigeants et cadres supérieurs préfèrent être contactés par téléphone ou par courrier direct plutôt que par e-mail. Des brochures détaillées et d’autres supports papier personnalisés vous permettront de vous démarquer au milieu d’un océan d’e-mails avec leurs PDF en pièce jointe. L’ajout d’un QR code peut aussi mettre rapidement à disposition de vos prospects des informations pertinentes, afin de les guider en douceur tout au long de leur parcours client.

Et si vous amélioriez votre stratégie réseau ?

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