Comment renforcer sa crédibilité et ses relations lors de salons professionnels

Lorsque vous participez à des salons professionnels dans des secteurs plus industriels, il peut s’avérer difficile d’instaurer un climat de confiance. Vous y consacrerez beaucoup de temps, d’efforts et de ressources. Mais pour conserver cette perception positive et réaliser des ventes, vous devrez d’abord vous demander si vous êtes digne de confiance.

Nous avons discuté avec Lauren Testoni, notre nouvelle associée en marketing événementiel, de son expérience dans les salons professionnels pour les entreprises pharmaceutiques avant qu’elle ne nous rejoigne chez MOO. Nous avons discuté de tout, des supports publicitaires aux personnes qui doivent représenter votre marque. Vous pouvez donc garder ses meilleurs conseils à l’esprit pour votre prochain salon professionnel.

Fixez vos objectifs 

Commencez par définir ce que vous attendez de l’exposition. Ça ne peut pas être uniquement parce que vous avez déjà participé à une exposition ou parce que vos concurrents le font. Ces raisons peuvent varier, allant de la volonté de générer des contacts (sous la forme d’interactions sur votre stand) à l’augmentation de la participation à vos présentations ou à l’obtention de ventes.

Par exemple, Lauren nous explique pourquoi elle se rendrait à un événement dans le cadre d’une campagne de mise sur le marché : « Lors du lancement d’un nouveau produit, l’objectif est de le faire connaître et de démontrer qu’il apporte une solution à un problème ou une amélioration à un produit préexistant. Nous fournissons des informations sur notre gamme complète de produits, répondons à toutes les questions, signalons tous les problèmes et profitons des salons professionnels pour nous mettre à la disposition de l’utilisateur final. »

Vous souhaitez constituer un portefeuille de tous les clients possibles, y compris vos clients actuels. C’est aussi l’occasion pour vous de trouver de nouveaux clients et de nouer des contacts avec d’éventuels partenaires commerciaux. Vous voulez interagir avec toutes sortes de personnes qui peuvent vous aider à stimuler les ventes.

Rendez votre stand accessible 

L’agencement et la conception de votre stand sont les clés de l’accessibilité. Il faut éviter les espaces morts sur le sol de l’exposition. Un bon moyen d’y parvenir est de placer une gamme de produits au premier plan et au centre, avec le matériel de marketing qui les accompagne, dispersé autour d’eux. Il est également important que vos vendeurs soient répartis plutôt que de créer un mur de costumes qui dissuaderait les visiteurs d’entrer dans l’espace.

Si votre stand est plus petit, ne vous encombrez pas d’un trop grand nombre de produits. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la présentation de trois produits populaires ou nouveaux qui peuvent susciter la curiosité de votre public.

Lauren ajoute : « Si votre stand est plus petit, gardez les comptoirs propres et organisés. Présentez les produits de manière à minimiser l’espace tout en maximisant la visibilité. Par le passé, nous avons utilisé des comptoirs et des tours à bijoux pour présenter les articles. Cela nous a permis d’obtenir une image nette à 360 degrés sans empiéter sur les comptoirs, qui sont généralement utilisés pour les démonstrations. »

Sélectionnez judicieusement votre matériel publicitaire 

En ce qui concerne les supports publicitaires, tels que les Flyers et les Cartes Postales, faites en sorte qu’ils comptent, mais veillez à vérifier les éventuelles réglementations en vigueur. Lauren explique que l’industrie médicale est « soumise à des réglementations sur ce que l’on peut ou ne peut pas dire ». Et comme il s’agit d’un secteur contrôlé, vous ne voulez pas perdre votre temps ou vos ressources à créer des documents qui ne pourront pas être utilisés. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la manière dont le matériel peut attirer l’attention et rappeler aux participants les points clés de votre message. Elle poursuit : « S’il s’agit d’un lancement de produit, votre graphisme doit le refléter. Si vous participez à un salon pour faire connaître votre marque, gardez un message de haut niveau et approfondissez les détails avec des vidéos, des documents, etc. »

C’est là qu’interviennent les documents tels que les livres blancs. « Nous nous appuyons fortement sur les livres blancs (recherche fondée sur des données) et sur les supports publicitaires. Ces derniers ont tendance à être plus créatifs et à exploiter les informations des livres blancs en une “fiche de vente” ou une brochure que les visiteurs du stand peuvent emporter avec eux. » Organisez-vous et faites une impression durable en rangeant ces documents, ainsi que vos Cartes Postales et vos Flyers, dans nos chemises personnalisées.

Nous avons également abordé la question des cadeaux destinés aux clients potentiels. Le bon cadeau peut varier d’un salon à l’autre et en fonction de votre secteur d’activité. Notre équipe de conception peut vous aider à créer des accessoires personnalisés, notamment des Carnets de Notes et des Bouteilles d’eau. Vous pouvez ainsi offrir à vos clients potentiels un objet de qualité qu’ils voudront conserver pendant des années.

Choisissez le personnel adéquat pour votre stand

Lorsqu’il s’agit de grandes entreprises qui exposent, vous pouvez avoir jusqu’à 100 personnes qui représentent votre entreprise. « Dans un stand de salon plus important, nous avons une équipe composée des meilleurs représentants commerciaux de l’entreprise, des responsables marketing pour les produits présentés au salon, des principaux leaders d’opinion, des chercheurs médicaux internes et des dirigeants (président, vice-président des ventes, etc.) », explique Lauren. « Chaque catégorie joue un rôle différent sur le salon. Nous avons également fait appel à notre équipe de marketing pour évaluer les graphiques et les stands des concurrents et trouver des idées pour les réunions à venir. » Avec autant de personnel sur le salon, vous pouvez investir dans des badges pour créer un environnement accessible. Utilisez nos Autocollants Rectangulaires personnalisés pour créer des badges de noms originaux pour chaque membre de votre équipe.

Mais supposons que vous cherchiez à identifier des participants clés pour faire bonne impression. Dans ce cas, Lauren recommande « d’encourager les personnes en charge des ventes et du marketing à avoir des conversations de qualité avec tous les visiteurs qui entrent dans le stand. Présentez-leur les principaux leaders d’opinion susceptibles de devenir des partenaires de votre entreprise. Prenez des notes sur chaque contact et assurez un suivi dans un temps opportun. » Nos Carnets et Cahiers sont parfaits pour garder une trace de toutes vos pistes et de toutes les notes que vous pourriez prendre sur le moment. De plus, ils vous permettront de ne pas utiliser votre téléphone et d’être plus actif lors de vos créations de contacts.

Entretenez la conversation

Le chemin vers la réalisation de vos objectifs n’est pas encore terminé. Pour générer des affaires, vous devez assurer un suivi auprès de vos clients potentiels. Lauren est d’accord pour dire que cela est clé. « Regroupez les clients potentiels et assurez un suivi dans la semaine qui suit la clôture du salon. Certaines personnes ont besoin d’un suivi dans les plus brefs délais, les commerciaux doivent donc contacter leurs homologues pour qu’ils les recontactent immédiatement. Préparez une série d’e-mails pour remercier les participants de s’être arrêtés au stand, les diriger vers des sites Web ou les inciter à agir, par exemple en leur demandant de regarder une vidéo ou de s’inscrire à de futurs symposiums. » Veillez à ce que votre équipe et vous-même disposiez de Cartes de Visite prêtes à être distribuées. Vous pouvez créer des cartes parfaitement adaptées à votre entreprise ou essayer des formats et des finitions uniques pour une première impression mémorable.

Vous pouvez même ajouter une touche personnelle en envoyant une Carte Postale ou une Carte de Note personnalisée. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les détails spécifiques dont vous avez discuté pendant le salon.

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