Las Reglas de la Captación Online
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- 24 jul 2013
Es duro ser una pequeña empresa. En OpenSky hemos descubierto de primera mano lo que cuesta hacer una venta y por eso hoy traemos una fantástica oportunidad para que otras pequeñas empresas consigan hacer este proceso un poco más fácil.
La oportunidad es el compromiso de tus clientes. Mientras los “peces gordos” están ocupados recortando precios, tú puedes dedicar tu tiempo a conectar con una comunidad de seguidores leales que realmente aprecian lo que haces y están dispuestos a pagar por ello.
En la tradición minorista, conseguirlo era tan simple como abrir una tienda en la calle principal e ir conociendo a tus vecinos a medida que entraban a comprar. Para conseguir esta misma conexión a través de internet se necesita más esfuerzo, pero es posible. Aquí te explicamos cómo:
Limita tu audiencia
Esto puede sonar contraproducente, pero pronto descubrirás que un mensaje hecho a medida para la audiencia adecuada te reportará más beneficios de los que podrías imaginar. Recuerda que Facebook comenzó como una sencilla red social para estudiantes universitarios.
Una vez hayas definido tu audiencia, centra tus esfuerzos en las áreas a las que dedican su tiempo. A esta práctica se la conoce como captación. En OpenSky, nuestros primeros clientes eran mujeres sofisticadas, así que concentramos nuestro marketing en blogs y newsletters que se adaptaban a sus gustos. Estas primeras clientas se convirtieron en las bases de nuestro crecimiento (y a día de hoy siguen siendo los clientes más fieles).
Utiliza la captación para impulsar tu mensaje
En OpenSky comenzamos con el mantra de que el número de seguidores es equivalente a las ventas, pero esta suposición ha evolucionado hasta concluir que es el número de seguidores fieles el que equivale a más ventas, y todo a menor coste. Al incorporar la captación a nuestro flujo de ventas hemos aumentado el valor de cada seguidor individual.
La captación es una conversación constante con tu audiencia a través de comentarios en blogs, noticias en redes sociales, y emails. Así es como se consigue que los clientes acudan a ti. Y lo que es más importante, los contenidos interesantes normalmente se comparten, de forma que tu audiencia se convierte en tu representante al correr la voz sobre ti.
Capta pensando en las ventas
A medida que vayas captando a tus clientes, asegúrate de que vuestra relación gire en torno a tus productos y servicios, y mantén a tus clientes informados de las oportunidades de compra. Aquí tienes algunas cuestiones que tener en cuenta para convertir seguidores en compradores:
- Los contenidos promocionales pueden generar el impulso de comprar. Recomendamos una planificación irregular para mantener el interés de tus clientes y evitar que se acostumbren a esperar hasta la siguiente oferta.
- Dicho esto, no te limites a compartir contenidos que te proclamen como una autoridad de confianza. Imágenes entretenidas, un artículo de tipo “cómo se hace…”, o las publicaciones sobre lo que ocurre entre bambalinas en tu empresa, son capaces de mantener el interés de tu audiencia aunque no tengan ganas de comprar.
- Responde a los comentarios con rapidez y sinceridad siempre que sea posible. Recuerda que incluso los comentarios negativos son una oportunidad. Más de una vez hemos visto a detractores de un empresario convertirse en sus defensores por el hecho de haber escuchado y tenido en consideración sus preocupaciones.
- Escucha a tus clientes. Las aportaciones de tus clientes pueden ofrecer nuevas oportunidades de crecimiento. Una de las vendedoras de OpenSky se dio cuenta de que sus clientes llevaban sus bebidas consigo de viaje, así que desarrolló una versión más pequeña de su producto para que se pudiera llevar en los aviones.
La eficacia de todo ello se multiplica cuando captas a clientes en un ambiente comercial. ¿No te convence? Existe un 27% más de probabilidad de que un seguidor de OpenSky haga una compra en comparación con un fan de Facebook, y nuestros vendedores de más éxito publican 3 veces más contenido que la media de vendedores.
Chris Keane es el Vicepresidente de Productos de OpenSky.
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