Cómo desarrollar credibilidad y contactos en ferias comerciales

Cuando se expone en ferias comerciales en industrias más corporativas, tal vez generar confianza te resulte un desafío, y tendrás que dedicar mucho tiempo, esfuerzo y recursos. Pero para conservar esa percepción positiva y alcanzar esas ventas, primero debes considerar lo fiable que resultas.

Hablamos con Lauren Testoni, nuestra nueva socia de marketing de eventos, sobre su experiencia trabajando en ferias comerciales para compañías farmacéuticas antes de unirse a MOO. Charlamos sobre muchos temas, desde materiales de marketing a quién llevar a la feria para representar a tu marca. Así podrás tener en mente sus mejores consejos para tu próxima feria comercial.

Establece tus metas 

Comienza por determinar por qué quieres participar en la exhibición, y no puede ser únicamente porque hayas asistido antes o porque lo hagan tus competidores. Las razones pueden variar, desde querer generar clientes potenciales (a través de relaciones en tu stand) hasta aumentar la asistencia a tus presentaciones o conseguir incrementar tus ventas.

Por ejemplo, Lauren nos explica por qué iría a un evento como parte de una campaña de lanzamiento de un producto o servicio al mercado: “Al lanzar un nuevo producto, el objetivo es crear conocimiento y demostrar la solución a un problema o una mejora a un producto ya existente. Ofrecemos datos sobre nuestra gama completa de productos, respondemos cualquier pregunta, damos a conocer cualquier problema y también empleamos el tiempo en las ferias comerciales para ponernos a disposición del usuario final”.

Lo que se pretende es desarrollar una cartera de todos los clientes posibles, incluyendo los actuales. También es una oportunidad para obtener nuevos clientes y crear contactos con posibles socios comerciales. Se trata de interactuar con todo tipo de personas que puedan ayudarte a hacer crecer tus ventas.

Haz tu stand accesible 

La distribución y el diseño de tu stand son las claves de la accesibilidad. Deberás evitar tener un espacio muerto en la feria. Y una excelente manera de conseguirlo es colocar una gama de productos en el frente y el centro de tu stand, con materiales de marketing repartidos a su alrededor. También quieres que tus vendedores se dispersen, en lugar de crear una pared de trajes que puedan disuadir a los asistentes de visitar tu espacio.

Si tienes un stand más pequeño, no satures el espacio con demasiados productos. Lo recomendable es centrarse en exponer hasta tres de tus productos más populares, o nuevos productos que generen curiosidad entre tu audiencia.

Lauren añade, “Si tienes un stand más pequeño, mantén los mostradores nítidos y organizados. Muestra tus productos de una manera que minimice el espacio, pero maximice la visibilidad. En el pasado, nosotros usamos mostradores y organizadores de joyería para presentar artículos. Esto permitía una nítida visualización de 360 grados sin tapar los mostradores que se usan habitualmente para exhibir productos.

Elige tus materiales de marketing acertadamente 

En cuanto a tu material de marketing, como Flyers y Postales, sácale el mayor partido, pero asegúrate de que compruebas si hubiera algunas reglas. Lauren explica que en la industria médica está “limitado por normas en cuanto a lo que se puede o no mencionar”.  Al estar controlado, no quieres perder tu tiempo o recursos creando material publicitario que no podrás usar. Así que es recomendable centrarse en cómo lo prudente puede ser llamativo y recordar a los asistentes los puntos clave de tu mensaje. Lauren añade, “si se trata del lanzamiento de un producto, tus gráficos deben ser un reflejo de ello. Si participas en una feria para desarrollar concienciación de marca, crea mensajes eficientes y enfatiza detalles específicos con videos, folletos, etc.”

Aquí es donde materiales como los documentos técnicos juegan un papel importante. “Nos apoyamos mucho en los documentos técnicos (investigación basada en datos) y los materiales de marketing. Los materiales de marketing suelen ser más creativos y aprovechan la información de los documentos técnicos para crear una “hoja de promoción” o folleto que el público que visita el stand puede llevarse consigo”. Organízate y causa impresión guardándolos, junto con tus Postales y Flyers, en nuestras Carpetas Personalizadas.

También hablamos de obsequios para clientes potenciales. El obsequio adecuado puede variar según la feria comercial, y dependerá de la industria a la que te dediques. Nuestro equipo de diseño te puede ayudar a crear Productos Personalizados, incluyendo Notebooks y Botellas de Agua, para que puedas ofrecer a clientes potenciales algo exclusivo y de gran calidad que conservarán durante años.

Elige al personal para tu stand

Las grandes empresas que exponen en ferias comerciales pueden contar con un equipo de hasta 100 personas para representar a su negocio. “En stands de ferias más grandes disponemos de un equipo formado por los mejores representantes de ventas de la compañía, líderes de marketing para los productos estrella en dicha feria, destacados líderes de opinión, investigadores médicos internos y directores (presidentes, vicepresidente de ventas, etc.)”, comenta Lauren. “Cada categoría juega un papel diferente en la exposición. También hemos contado con nuestro equipo de marketing para evaluar los gráficos y stands de la competencia y adquirir ideas para futuras reuniones”. Con tanto personal disponible, tal vez desees invertir en etiquetas identificativas para crear un entorno accesible. Utiliza nuestros Adhesivos Rectangulares Personalizados para crear etiquetas identificativas originales para cada miembro de tu equipo.

Pero supongamos que quieres enfatizar a los asistentes clave para causar una buena impresión. En ese caso, Lauren recomienda, “fomentar al personal de ventas y marketing para que entablen conversaciones relevantes con todos los que visiten el stand. Preséntalos a los líderes de opinión más destacados que podrían llegar a ser socios de tu empresa. Toma notas sobre cada contacto y asegúrate de hacer un seguimiento de manera oportuna”. Nuestros Notebooks y Journals son la mejor manera de llevar un control de todos los contactos que hagas y tomar notas in situ. Y además te mantendrán alejado de tu móvil y más concentrado mientras haces contactos.

Haz que fluya la conversación 

El camino hacia conseguir tus metas no se ha acabado todavía. Para fomentar negocios, debes hacer un seguimiento con tus posibles clientes. Lauren coincide en que esto es fundamental. “Toma nota de clientes potenciales y realiza un seguimiento durante la semana posterior a la clausura de la feria. Algunos clientes requieren un seguimiento lo antes posible, por lo que los representantes de ventas deben comunicarse con sus homólogos de inmediato. Mantén un protocolo preestablecido de emails agradeciendo a los asistentes su paso por el stand, dirígelos a páginas web o fomenta un llamamiento como por ejemplo: vea este video o regístrese para futuros simposios”. Asegúrate de que tanto tú como tu equipo tenéis Tarjetas de Visita listas para entregar. Puedes crear un diseño personalizado para tu empresa o probar tamaños y acabados únicos para crear una memorable primera impresión.

Puedes incluso apostar por un toque personal y enviar una Postal o Notecard personalizada. Esto también te permitirá centrarte en detalles específicos sobre los que hayas podido hablar durante la feria.

Rellena el formulario a continuación y un atento Administrador de Cuenta se pondrá en contacto contigo.